Lo más difícil en el sector de la impresión es el conseguir la confianza de tus clientes. Debes conocer cómo conseguir clientes para imprenta, en qué enfocar tus esfuerzos y en qué no. Ahora la pregunta es, ¿quieres saber cómo conseguir que la gente llegue a tu imprenta?
En este artículo, te voy a dar una serie de pautas y algunas formas útiles de crear una red para tu negocio, encontrar a tus clientes y, en definitiva, construir un próspero negocio de impresión.
Se podría dividir el contenido en 3 pilares: Captación, Conversión y Fidelización.
Séneka
Te puedes tomar estos consejos o trucos como la mejor ayuda que vas a encontrar en la web. Soy el propietario de varios negocios y uno de ellos es de impresión para empresas.
Cómo definir los clientes de tu imprenta
El primer paso es pensar en qué tipo de personas necesitarían servicios de impresión. No voy a diferenciar el tipo de impresión, los productos que fabriques o la maquinaria de tu taller. Mucho mejor que eso es definir el cliente de tu negocio.
Debes centrarte en tu mercado objetivo. La razón por la que esto es lo primero es que te permite centrar tus esfuerzos en las personas adecuadas.
Es esencial porque no quieres malgastar tu tiempo, tus recursos y tu dinero intentando llegar a personas que no tienen necesidad ni interés en la impresión o, lo que es peor, personas que necesitan un tipo de impresión que no puedes ofrecer o que no te resulta rentable.
Empieza por pensar en el tipo de personas que necesitarían o querrían lo que ofreces. Este es tu mercado objetivo, en el que vas a centrar tu atención.
El mercado objetivo no puede ser todo el mundo. Si es así tienes un grave problema.
Hazte visible para tus potenciales clientes.
Si gestionas una imprenta comercial y ya sabes a qué tipo de clientes debes dirigirte, ahora debes captar su atención. Probablemente entraste en el mercado conociendo a algunas personas del sector o conoces a personas que necesitan tus servicios. Sin embargo, si entraste en el negocio de la impresión un poco a ciegas, aún puedes generar una lista de clientes prometedora.
Estas son 4 formas que he probado y también te digo qué tal fue el resultado:
Puedes comenzar preguntando a tus contactos más cercanos por las personas que puedan necesitar tus servicios y hacerles llegar información sobre tu imprenta. Para empezar no está mal, pero no te aconsejo basar en esto tu estrategia de ventas.
Para los impresores, las ferias comerciales son una opción para conocer nuevos clientes potenciales. En líneas generales cualquier inversión en este tipo de eventos no será rentabilizada a corto plazo (y probablemente a largo plazo tampoco). Si es gratis y no te supone mucho esfuerzo genial, en caso contrario yo pasaría de esta opción.
Por supuesto, siempre puedes conocer a tus clientes potenciales cara a cara. Si estás empezando puedes hacer visitas a los potenciales clientes, explicar a qué te dedicas y qué puedes ofrecerles. Bien hecho puedes conseguir ventas directas día tras día. Un equipo de comerciales también es buena idea, pero por la presión fiscal se vuelve difícil de rentabilizar.
Reparte publicidad. Vamos a llevar la contraria al dicho de: en casa de herrero, cuchillo de palo. Si vendes material impreso, practica con el ejemplo. Esmérate en tu propia publicidad, que te hagan un buen diseño profesional. Para publicitar mis negocios siempre dejo el diseño en manos de los diseñadores de mi equipo, pero si no tienes, siempre puedes contratar a un diseñador o diseñadora freelancer o autónomo.
Gana visibilidad online. Esta es la mejor forma de conseguir más clientes día tras día. Pero para esto tendrás que invertir (y en generosas cantidades) en publicidad en buscadores o redes sociales o en posicionamiento web. Sin duda alguna me quedo con esta, pero hay que ser constante, persistente y no abandonar nunca. No sabría decirte cuánto he invertido ya en esto, pero entre las diferentes líneas de negocio llegan solicitudes de casi 1.000 nuevos clientes cada mes.
Hay muchas opciones para estar presente en internet, tener tu propia web es la mejor, pero un buen apoyo es que otras webs o blogs hablen de ti. Hay blogs como https://thecolor.blog/es/ que tratan temas de impresión y que incluyen reviews u opiniones de las imprentas. También encontré buena opción estar en el club de las imprentas.
Sea cual sea la opción que elijas, el éxito llega cuando tu imprenta aparezca en el momento adecuado (cuando tus posibles clientes sí necesiten imprimir).
Aumentar el porcentaje de cierre de ventas
Hay algunas formas prácticas de convertir tus contactos en clientes (que pagarán y utilizarán tus servicios). Está genial que cientos de personas reciban tu propuesta. Está genial que te encuentren justo cuando lo necesitan. Pero aún está mejor si logras convertir su interés en una venta.
Este punto es muy difícil de explicar para mi. Así que sólo te daré unas pautas generales para cerrar más ventas, ya que cada imprenta es un mundo y todo depende del mercado al que te dirijas. Por ejemplo, no es lo mismo una imprenta online al estilo selfservice que una imprenta local u otra dedicada en exclusiva a las invitaciones de boda.
Cuida tu imagen
Cuida mucho tu imagen. He hablado con propietarios de imprentas que me dicen: ¿por qué no me compran?
- No tienen oficinas y atienden a sus clientes en el mismo taller.
- Tienen una web que no hay por donde cogerla. El contacto no es intuitivo y los contenidos son un copia y pega de otras imprentas.
- Gastan horas y horas en atender a posibles clientes que no están dentro de su mercado (lo que hablamos en el primer punto)
- No tienen referencias en ninguna otra web, ni redes sociales, ni opiniones. No hacen referencia de otros clientes.
He visto cosas aún peores, pero esto es lo más habitual. Al menos sí he comprobado que cuando alguien me contrata una auditoría para su imprenta se toma muy bien mis opiniones, aunque sean malas.
Usa un CRM para impresión
Customer Relationship Managment (Gestión de Relaciones con el Cliente) quizás lo he escrito mal en inglés, pero tardo menos en excusarme que en acudir a internet a revisarlo.
Un CRM no te va a ayudar a captar nuevos contactos o prospectos, pero te va a ayudar a no olvidar cuándo debes hacer un seguimiento de los presupuestos entregados o cuándo tienes que escribir un email que se quedó a la espera. Esto al final acaba convirtiéndose en más ventas.
Otro de los mejores beneficios de usar un CRM es tener el control de los pedidos anteriores de clientes que comprar de nuevo en tu imprenta. Todos esos datos te darán control para dar un trato mucho más personalizado, como recordar qué pidió la vez anterior.
CRMs hay muchos, pero que sean expresamente para negocios de impresión no. Por eso decidí desarrollar un CRM completamente enfocado para nuestro negocio. Crear un programa a medida de este tipo es relativamente barato. El que hicimos nosotros no llegó a costar los 10 mil, y es una inversión que merece la pena.
Hazte visible
A los clientes les gusta comparar y les gusta saber dónde compran. Pueden llegar por medios diferentes así que cuanto más visible sea tu imprenta mayores posibilidades de vender más.
Probamos publicidad en directorios (tipo páginas amarillas e incluido páginas amarillas) hablando claro: es una mierda. No lo recomiendo.
Estamos en redes sociales y el resultado es bueno con reservas. No todas las redes sociales son válidas para todas las imprentas.
- Si vendes a particulares, Facebook
- Si vendes a jóvenes, Instagram y TikTok
- Si vendes a empresas, Linkedin
- Si vendes a clientes locales, tu barrio, pueblo o ciudad es la mejor red social
Fideliza a tus clientes
Además de saber cómo conseguir clientes para imprenta, también debes conocer cómo convertir esos clientes en clientes recurrentes.
Sobre este punto podría hacer un artículo completo. Pero si lo resumo en únicamente un par de líneas te diría que cuides al máximo a tus clientes ya existentes.
Hoy en día es tremendamente fácil encontrar alternativas a tu imprenta en sólo un par de clicks. No confíes en que tus clientes son tuyos, porque es posible que mañana mismo ya no lo sean. En las auditorías siempre me dicen: se han ido a esa otra imprenta que es más barata. Culpan al cliente de escoger sus proveedores por el ahorro de sólo unos euros. Y la mayor parte de las veces descubro que ese no era el motivo.
Cuídalos, hazles saber que te preocupas por ellos y trátalos igual o mejor que a un nuevo cliente. Habrá errores, por supuesto, pero es tu misión comunicárselo, disculparte, mostrar tu disposición a ayudarle y hacer que quiera trabajar con tu imprenta una y otra vez.
Al final, todo es cuestión de persistencia
Todos estos consejos requieren persistencia. Coge cualquiera de los consejos y ponlos a prueba. Creo que son aplicables tanto a nuevas imprentas que recién comienzan a buscar sus primeros clientes como a imprentas que quieren crecer y no logran aumentar su cartera de clientes haciendo lo que siempre han hecho.
Sé persistente con la promoción, la conversión de clientes y el crecimiento de la clientela, y te darás la mejor oportunidad de convertirte en un empresario de éxito.